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Aktuelle Meldung (02/2009): Optimale Preisgestaltung in drei Schritten

Es sind immer wieder kehrende Fragen für die meisten Hotels: Wie gestalte ich am besten meine Preise? Nach welchem System gehe ich vor und was muss ich alles beachten, wenn ein Hotelzimmer gebucht werden soll? Das Unternehmen revway gibt einfache Handlungshilfen. "Der Weg, zum richtigen Zeitpunkt den optimalen Preis zu ermitteln, wird in drei Schritten zurückgelegt", sagt Hotelexpertin Christine Sauer.

Zuerst müssen die entstehenden Kosten berechnet werden. Darunter sind sowohl die Fix- als auch die variablen Kosten zu verstehen. Denn der Preis, der erzielt werden soll, muss die Kosten decken. "Wenn das nicht geschafft wird, muss das Hotel irgendwann geschlossen werden", so Sauer.

Schritt Nummer zwei berücksichtigt die Preispolitik. Bei diesem Schritt gibt es drei Ansätze, nämlich die Niedrigpreis-, die Mittelpreis- sowie die Hochpreisstrategie. Bei der Niedrigpreisstrategie soll der Preis Volumen aus dem Markt abschöpfen. Die Mittelpreisstrategie schöpft den eigenen Marktanteil ab und versucht, das Ergebnis der Kombination aus Belegung und Rate zu optimieren. Schließlich steuert die Hochpreisstrategie über den Preis das Ergebnis. Das Hotel muss nun selbst entscheiden, welche Strategie angewendet werden soll.

Um herauszufinden, welche Strategie derzeit vorteilhaft ist, eignet sich die so genannte SWOT-Analyse als dritter Schritt. "Bei dieser Methode werden sowohl innerbetriebliche Stärken und Schwächen als auch externe Chancen und Gefahren betrachtet, die die Handlungsfelder des Hotels betreffen", erklärt Christine Sauer. Das heißt, zunächst sollte das Hotel sich mit Hilfe der SWOT-Analyse selbst bewerten. Erst dann werden die Mitbewerber unter die Lupe genommen, die einzelnen Merkmale der Hotels aus Sicht der Kunden betrachtet und mit dem eigenen Hotel verglichen. Das Ergebnis dieser Analyse ist die Marktposition. "Sollte mein Hotel das Schlusslicht sein, ist die Hochpreisstrategie fehl am Platz und die Niedrigpreisstrategie angebracht", rät die Hotelexpertin. Es ist aber durchaus möglich, die Strategien nach Bedarf zu wechseln. Wenn zum Beispiel eine Übernachfrage im Markt vorhanden ist, macht es durchaus Sinn, auch als Schlusslicht eine andere Strategie anzuwenden. Die Preisstrategie sollte man also variieren und immer wieder anpassen. Nur so ist es möglich, die optimale Rate mit der optimalen Auslastung und somit den optimalen Revpar zu erzielen.

Christine Sauer vom Unternehmen revway plädiert dafür, den Markt deshalb genau im Auge zu behalten und immer erst herauszufinden, welchen Wert das Zimmer für den Gast hat. Erst dann weiß man, welche Strategie die richtige ist. "Um eine gute Preisstruktur aufzubauen, brauche ich also verschiedene Preise, die ich zu unterschiedlichen Nachfragesituationen auf dem Markt platzieren kann."

Weitere Informationen zum Thema gibt es unter der Telefonnummer 02064-601161, per E-Mail info[at]revway.com oder im Internet unter www.revway.com.



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